フリーランスとして独立をしても、仕事がなければ収入を得ることができません。そのため、フリーランスの「営業」は非常に重要な業務といえるでしょう。この記事では、フリーランスの営業活動の重要性をお伝えした後に、営業方法やコツ、注意点についても解説しています。具体的な例を挙げた説明もしておりますので、ぜひとも最後までご一読ください。
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フリーランスの営業活動の重要性
フリーランスは個人事業主になるため、事業を運営するためにさまざまな業務をしなくてはなりません。企業の場合は、営業や経理、事務、開発といったように部署ごとに役割を分担して、企業としての業務を進めていきます。しかし、一人で事業運営をしているフリーランスはこれらの業務がすべて自分の仕事になります。
すべての業務が重要であることは間違いありませんが、BtoBの事業形態でも、BtoCの事業形態でも、営業活動をして契約を結びつけたり、商品やサービスを購入してもらわなくては収益が発生しません。会社員の場合は営業部署が契約を結び企業としての収益を上げていましたが、フリーランスは自身で営業をして契約を結んだりしなければ売上を立てることができなくなります。
フリーランスが各々の事業で素晴らしいスキルを持っていても、営業活動を通してクライアントや一般消費者に価値を理解してもらわなければ契約を結んだり商品を買ってもらうことにつながりません。そのため、営業活動はフリーランスとして事業を成り立たせるために非常に重要であるといえるでしょう。
フリーランスになると営業以外の能力も身に付く
このような説明を見ていると、「フリーランスは大変なのではないか？」と思う方もいらっしゃると思います。事実として、最初の1件の契約を獲得し、継続的に受注できる取引先などができないと事業運営自体は難しくなります。
しかし、自分で営業活動をして仕事を獲得し業務を遂行したり、事務処理や確定申告などでお金の管理などをしていると、会社員時代には学ぶことができなかった知識や能力が身についていくものです。また、自分が業務をこなさないと廃業につながる可能性もあるため、仕事に対してのやる気や決意も変わってきます。営業活動や事業運営で苦労することもあるでしょうが、事業運営そのものが自身の成長につながりやすいことがフリーランスの特徴ともいえるでしょう。
営業について考えることはデメリットではない
フリーランスは営業について自分で考えることになるため負担が増えることに間違いはないでしょう。しかし、フリーランスの営業に決まった形などはなく、自分が考える営業方法を確立していくという醍醐味もあります。会社員の場合は企業によってある程度は営業のフォーマットも定まっているケースが多いと思いますので、「営業活動の自由さ」をフリーランスのメリットとしてとらえることもできるでしょう。
フリーランスの営業方法
フリーランスの主な営業方法を6つお伝えします。
ポートフォリオの作成
ポートフォリオとは、自分の作品や開発物の情報をひとまとめにした資料集や作品集のことです。WEBデザイナーやデザイナー、エンジニア、イラストレーター、ゲームクリエイターなどの事業を運営するフリーランスなどでは必須のものともいえ、ポートフォリオの品質によって契約成立の可否が変わるほどです。
業種にもよりますが、ポートフォリオは紙媒体のものとWEB媒体のものに大別されており、自身のPRのためにどちらか一つを作ったり、両方を作ったりします。また、営業活動をする企業や案件によってポートフォリオの内容を変えたり、ポートフォリオに最新の情報を追加したりする必要もあります。
営業メール・営業電話でのアプローチ
契約を結びたい企業に営業メールや営業電話でアプローチをする方法もあります。どちらの方法でも、自分が企業に連絡をした理由や自分のできること、仕事に対する熱意などを伝えられると良いです。また、営業メールや営業電話では、伝える内容をある程度フォーマット化させておくと営業方法の基軸ができ、対応がしやすくなるものです。しかし、テンプレート化した文言や受け答えは相手に不快感を与えたり、評価されにくくなる可能性があるため、詳細まで決め込む必要はありません。
自社サイトやSNSでの宣伝
フリーランスとして自分の事業用のWEBサイトを作ったり、SNSで情報を発信することでオファーが届くことがあります。人材が不足している企業や人気のあるクリエイターを起用したい企業などは、WEB上の情報で契約を打診することもあるようです。また、近年ではインフルエンサーという職業が確立されたように、WEBやSNSの影響力も増加しています。フリーランスとして仕事を獲得するために、SNS運用などに力を入れても良いかと思います。
同業界のセミナーなどに参加
同業界のセミナーに参加することで、横のつながりを作ることができます。セミナーで知り合った方が仕事を発注することが多い事業を運営している可能性もありますし、知り合った方から仕事を紹介されることもあります。
例えば、知り合った方のクライアントが人材を探している場合、知り合った方の要望としては自分が採用されることが望ましいでしょうが、事業の状態によってはその契約を結ぶことができないケースもあるでしょう。そこで、もしあなたが知り合いの方のクライアントに紹介できる人材だと判断された場合、間を取り持ってもらえる可能性が出てきます。
知り合いの方は、自身のクライアントとの関係を深めるためにも、クライアントが困っている際は役に立とうとする気持ちになりやすいかと思います。そのため、自分が契約できなくても自分が紹介役を買って出ることがあるのです。横のつながりを作るためだけにセミナーなどに参加することはあまりおすすめできませんが、セミナーに参加することでこのような恩恵を受け取れることがあります。
知人・友人からの紹介
知人や友人からの紹介は、フリーランスの仕事獲得経路として一番多いものになります。上述したセミナーなどの知人はもちろん、友人からの紹介の場合はあなたの人となりも知っているため、仕事の紹介もしやすくなるでしょう。また、仕事を探していると知人や友人に伝えておくと、紹介者の候補として上がりやすくなるかと思います。フリーランスになった以上、営業活動をしないと仕事を獲得することができません。仕事がないことを恥ずかしがらず、仕事を探していると積極的に発信するようにしましょう。
過去の取引先へのアプローチ
過去の取引先も知人や友人に含まれます。過去の取引先はあなたの能力や働きぶりを知っていることも多いかと思いますので、条件が合えば契約を獲得しやすい候補となります。また、過去に取引があるということは、求められるスキルや報酬金額についての知識がある状態であるともいえるため、交渉などもしやすくなるでしょう。
フリーランスとして営業を成功させるコツ
フリーランスが営業を成功させるコツを4つお伝えします。
自己分析をおこなう
営業活動が成功したときも失敗したときも、自己分析をするようにしましょう。今回の契約獲得はどの点が良かったのか・悪かったのか、交渉時にポイントとなったところはどこだったか、自身の話し方はどうだったのかなど、振り返りをおこなうことで結果につながる要因について考えることができ、今後の営業活動にも生かすことができます。また、クライアントと信頼関係ができた際は、契約に至った理由などを直接伺うこともおすすめできます。
希望報酬単価を決める
自身が希望する報酬単価を決めていないと、契約交渉の際の判断が鈍る可能性があります。契約交渉をする際は、妥当だと考える金額と妥協できる金額について設定しておいたほうが良いでしょう。また、報酬単価は自身のスキルや経験、自信、単価相場などによって基準が異なってきますが、高すぎても低すぎても良い契約になりえません。一度契約を結ぶと単価交渉も難しくなるため、納得できる金額を設定するようにしましょう。
コミュニケーション能力を向上させる
フリーランスと聞くと在宅ワークを想像する方も多いかと思いますが、在宅ワークをしていても人とのコミュニケーションは必ず発生します。文章のみのやり取りをする場合でも、コミュニケーションの上手い下手で相手に伝わる印象は変わるものです。また、コミュニケーション能力は社会人に求められる能力でも重要なものとなっており、コミュニケーション能力を磨いていて損になることはあまりないかと思います。自己分析にも通じますが、「良いコミュニケーションとは何か」を意識するようにしましょう。
身だしなみを見直す・整える
「人は見た目が9割｜新潮新書｜竹内一郎著」という本は累計123万部を超えるヒット作になっており、人は視覚から入る情報でその人の判断を下すものだといえるでしょう。クリエイティブ系の業種などは、身だしなみが悪いことがメリットになり得る可能性もありますが、ほとんどの業種では身だしなみが整っているほうが好印象を与えやすくなるかと思います。営業や交渉がうまくいっていない場合などは、自分の身だしなみについても確認してみましょう。
フリーランス営業の注意点
フリーランスが営業をする際の注意点を4つお伝えします。
営業を見直す・改善する
営業の見直しや改善は、契約交渉などの対面での営業だけではありません。上述したように、フリーランスの営業方法は代表的なものだけでも6種類はあるので、どの方法が自分に合っているか、どの方法が効率が良いかなどを考えることも含みます。
そのため、メール営業中心からWEBサイト作成やSNS運用に切り替えることもありますし、メール営業の文面を改めることもあるでしょう。営業方法には自分の得意不得意がありますが、さまざまな営業方法を試してみて、良い感触を得られたものに注力していく決断も必要です。一つの方法にこだわりすぎず、柔軟な考えを持つようにしましょう。
無理な売り込み営業をしない
無理な売り込み営業は相手に不快感を与えます。例えばあなたがハンバーグが食べたいと思っているときに、そばを食べてください、うどんを食べてくださいと猛烈にアピールされると困惑したり、不快に思うことのほうが多いのではないでしょうか？営業活動もコミュニケーションの一つですので、相手が営業を受け入れる状態になっていないと話をすることもままなりません。契約を獲得したいという熱意は大切ですが、押し売りをしないように注意しましょう。
安売りをしないようにする
フリーランスのなかには、早く契約を獲得したいあまりにかなり安い報酬金額で契約を結ぶ方もいらっしゃいます。資金にゆとりがある状態で早く実績を作りたい場合、そのような契約を結ぶことも戦略の候補になり得ます。しかし、基本的にはあまりおすすめできる方法ではありません。
一度安い報酬金額で契約を結んでしまうと、そのクライアントにはその金額に見合った人材だと評価されるだけでなく、契約更新の打診があった際も報酬金額を上げづらくなってしまいます。また、能力があるにも関わらずそのような契約を結んでいると、自分で契約を結んだにも関わらず業務に不満を持ったり、自己肯定感が下がったりすることも考えられます。戦略的にそのような手法を採る場合を除いて、契約の報酬金額は自身が納得できるものを提示するようにしましょう。
営業をせずにフリーランスの案件を獲得するにはテックリーチ
営業の重要性についてここまで説明しましたが、それでも営業が苦手な方もいらっしゃると思います。そのような方は、エージェントを活用することをおすすめします。弊社TechReachはフリーランスエンジニア専門のエージェント事業を展開しており、相場から見て優良と判断できる案件も多数取り揃えています。利用者さまの要望に適した案件を担当者が探し出し、マッチングした企業への契約や交渉を代行するかたちです。
また、弊社独自の福利厚生や月末締め翌月15日支払いの素早いキャッシュフロー体制なども整えており、契約の獲得以外にも安心できる環境かと思います。フリーランスエンジニアで営業活動が苦手な方は、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ
この記事では、フリーランスの営業の重要性や営業方法などを解説してきました。フリーランスは自分で営業をして仕事を獲得する必要があるため、会社員時代より業務が増える方がほとんどになりますが、その分やりがいのある状況になるともいえるのではないでしょうか？
フリーランスになって一番大変なのは最初の契約を獲得することと、コンスタントに受注できる状態に持っていくことになるかと思います。しかし、今回ご紹介した営業方法やコツなどを実践していくことで、いずれは契約を勝ち取ることができるでしょう。また、どうしても営業ができない方や苦手な方はエージェントを活用することも選択肢の一つとして残されています。必死になりすぎると周りが見えなくなってしますので、できる限り余裕を持って、フリーランスとして活動するように意識していきましょう。
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